wejdź na www.metanoja.pl

Posts tagged ‘wywieranie wpływu’

Techniki wywierania wpływu

Techniki wywierania wpływu

  CZYLI JAK SKUTECZNIE OSIĄGAĆ ZAMIERZONE CELE

Mike Clayton  Techniki wywierania wpływu

 Wywieranie wpływu na innych to niezaprzeczalnie jedna z najbardziej przydatnych umiejętności w dzisiejszym świecie, i to praktycznie w każdej sferze życia. Pozwala bardzo szybko zdobyć czyjeś zaufanie i respekt, sprawnie kierować grupą ludzi oraz z większą pewnością radzić sobie w codziennych sytuacjach. Znajomość technik wywierania wpływu niesie ze sobą wiele pozytywnych i długotrwałych efektów, niemniej mało kto może pochwalić się gruntowną wiedzą na ich temat. Wierzę, że Techniki wywierania wpływu pozwolą to zmienić.

  Przez ostatnie 20 lat obserwowałem zachowanie ludzi obdarzonych wyjątkowym darem przekonywania. Były wśród nich postacie znane z telewizji, sceny politycznej oraz innych sfer życia publicznego. Czerpałem również wiedzę z tomów literatury fachowej, ucząc się od najlepszych. Wynikiem tych obserwacji i doświadczeń jest niniejszy poradnik.

  Wywieranie wpływu to nic innego jak próba zmiany nastawienia czy zachowania drugiej osoby. Postępujemy tak zarówno świadomie, jak i nieświadomie, a nasze powodzenie zależy w dużej mierze od sposobu, w jaki komunikujemy się z innymi. Dzięki tej książce nauczysz się wywierać wpływ na współpracowników, kolegów z pracy, partnerów biznesowych, przyjaciół i członków rodziny. Dowiesz się, jak porozumiewać się z nimi jeszcze skuteczniej i jak kontrolować wszystko to, co świadomie lub nieświadomie starasz się im przekazać. Nauczysz się formułować myśli w taki sposób, aby to, co mówisz, w pełni odpowiadało psychologicznym potrzebom i pragnieniom twoich rozmówców.

  Trzy elementy, które decydują o sile przekonywania

  O tym, na ile jesteś przekonujący dla drugiej osoby, decydują trzy główne czynniki: ty sam (twoja pewność siebie i osobowość), twoje przesłanie (to, jak się wypowiadasz, jak rozmawiasz, jak się prezentujesz) oraz sposób, w jaki przedstawiasz innym swoje zdanie (sposób prowadzenia negocjacji i siła perswazji). Aby opanować sztukę skutecznego przekonywania, powinieneś być dobry w każdej ze wspomnianych dziedzin. W tym poradniku znajdziesz wszelkie niezbędne informacje, by osiągnąć ów cel.

  Część pierwsza poświęcona jest tobie oraz twojej roli w procesie wywierania wpływu. Zacznę od omówienia podstawowych zagadnień, a następnie przejdę do problemów bardziej złożonych, tj. języka ciała czy sposobów umiejętnego wykorzystywania cudzego toku myślenia do osiągania własnych celów. Na zakończenie przedstawię kilka ciekawych sztuczek psychologicznych, które z pewnością korzystnie wpłyną na twoją siłę przekonywania.

  W części drugiej znajdziesz wskazówki dotyczące twojego przesłania. W procesie wywierania wpływu ważne jest nie tylko to, co mówisz, lecz także to, jak przekazujesz informacje. Przyjrzymy się bliżej obydwu tym kwestiom. W rozdziale piątym przeczytasz m.in. o tym, jak przekazywać bardzo rozbudowane, a przy tym niezwykle istotne informacje. Z rozdziału szóstego dowiesz się natomiast, jak wykorzystać swoje umiejętności językowe tak, aby maksymalnie zainteresować swoich słuchaczy. W części trzeciej omówię techniki, które pomogą ci jak najlepiej wykorzystać drzemiący w tobie potencjał i rozwinąć własny, unikalny styl wywierania wpływu. Dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby zawsze osiągać kompromis, jak budować sieć wpływów oraz jak wykorzystać wszystkie wskazówki zawarte w tym poradniku, aby sprostać nawet najbardziej kłopotliwym sytuacjom życiowym.

  Opanowanie sztuki skutecznego przekonywania wymaga przede wszystkim dużo czasu i ćwiczeń. Jestem przekonany, że uda ci się dopracować tę umiejętność do perfekcji – musisz tylko pamiętać o każdym z trzech elementów wywierania wpływu oraz zrozumieć zasady ich działania w praktyce.

Kieruj się zdrowym rozsądkiem – podstawy wywierania wpływu

  Z tego rozdziału dowiesz się:

  • jak wykorzystać wrodzone umiejętności do wywierania wpływu;

  • jakie cechy charakteru szczególnie pozytywnie wpływają na innych;

  • jakie podejście i nastawienie prezentować, by przekonać innych do swoich racji.

     Człowiek rodzi się z pewnymi umiejętnościami wywierania wpływu na innych – niemowlak bez problemu potrafi skupić na sobie uwagę rodziców, a jeszcze łatwiej przychodzi to starszemu dziecku, które swoim urokiem osobistym, a czasem także płaczem i krzykiem, zmusza dorosłych do spełnienia niemal każdej jego zachcianki. Wraz z wiekiem nabywamy wielu nowych umiejętności, takich jak dar przekonywania czy flirtowania. Większość z nas w ogóle nie zdaje sobie z tego sprawy, gdyż proces ten jest całkowicie naturalny, a co za tym idzie – trudno zauważalny. Szkoła z kolei uczy tego, że umiejętność wywierania wpływu jest ściśle powiązana z wiedzą i zdrowym rozsądkiem. Podsumowując, każdy człowiek posiada różnorakie umiejętności wywierania wpływu, które warto doskonalić.

  W rozdziale pierwszym chciałbym skupić się właśnie na tych wrodzonych umiejętnościach, które towarzyszą człowiekowi od dnia narodzin. Pokażę ci, jak możesz je wykorzystać w życiu codziennym, stwarzając tym samym solidną podstawę do dalszej pracy.

  Cztery elementy wywierania wpływu, które już znamy

  Każdy, kto zakończył edukację szkolną, powinien być świadomy istnienia czterech podstawowych elementów, które pozwalają wywierać wpływ na innych ludzi. Oto one:

  • Działanie. „Liczą się czyny, nie słowa” – mówi słynne porzekadło. Całkowicie się z nim zgadzam. W rozdziale tym przyjrzymy się działaniom, które mają zdecydowanie największy wpływ na innych.

  • Nastawienie. Twoje nastawienie wpływa bezpośrednio na zachowanie innych osób w najbliższym otoczeniu. Pokażę ci, jak dobitnie uświadomić komuś, co naprawdę myślisz, i wyjaśnię, dlaczego inni ludzie powinni słuchać właśnie ciebie. • Analiza. Umiejętność formułowania argumentów nie do podważenia to bardzo ważna cecha. W tym rozdziale opowiem, jak się do tego odpowiednio przygotować. Poznasz również świetną technikę, która pomoże ci poradzić sobie w sytuacji silnego oporu ze strony innych osób.

  • Podejście. Już we wczesnym dzieciństwie każdy z nas uczy się trzech zachowań, dzięki którym może bez problemu wpływać na swoich bliskich. Określam je jako „dobre, złe i brzydkie”.

Działanie

  Zanim zaczniesz zmieniać świat, zmień siebie.

 

  Mahatma Gandhi

  Wyróżnia się trzy cechy charakteru, które pozytywnie wpływają na innych i decydują o tym, czy ktoś cię polubi, okaże zaufanie lub szacunek. Są to: uprzejmość, szczodrość i dotrzymywanie słowa. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z nich.

  Uprzejmość

  Uprzejmość to najważniejsza cecha spośród tych zgodnych z normami społecznymi. Będąc osobą uprzejmą, sprawiasz, że inni cieszą się twoim towarzystwem. Można przytoczyć tutaj wiele przykładów: przepuszczenie kogoś w kolejce, przytrzymanie drzwi, pomoc w niesieniu zakupów czy pozdrawianie znajomych zwykłym „dzień dobry”. Czynności te nie wymagają wielkiego wysiłku, a świadczą bardzo wyraźnie o tym, kim naprawdę jesteś. Co więcej, odgrywają istotną rolę w tworzeniu głębszych relacji opartych na zasadzie wzajemności: „Doceniam to, co dla mnie zrobiłeś, więc na pewno odwdzięczę ci się tym samym”.

  Przypomnij sobie kilka sytuacji, kiedy wyświadczyłeś komuś przysługę. Czy ten ktoś ci się odwdzięczył? Jeśli nie, zapewne poczułeś się rozczarowany i zastanawiałeś się w głębi duszy, czy w ogóle warto było się angażować. Z drugiej zaś strony, jeśli dana osoba podziękowała ci, z pewnością poczułeś się dowartościowany i było ci przyjemnie. Być może zauważyłeś również, że zwykłe „dziękuję”nie zawsze wystarcza, by wyrazić wdzięczność, mimo że jest to zwrot bardzo uprzejmy. Możesz uzyskać lepszy rezultat, jeśli zastąpisz „dziękuję”, wypowiadane często w pośpiechu, nieco innym, bardziej szczegółowym sformułowaniem. Spróbuj odpowiedzieć: „Dziękuję ci za…”.

  Szczodrość

  Bycie szczodrym to kolejna istotna cecha, która pozwala budować wizerunek siebie jako człowieka wpływowego. Szczodrość oznacza, że chciałbyś podzielić się czymś z innymi, i sprawia, że inni będą gotowi ci się za to odwdzięczyć. Świadczy ona również o twojej trosce o drugiego człowieka.

  Szczodrość objawia się na różne sposoby: jako chęć dzielenia się swoimi pomysłami, wspólne spędzanie czasu czy unikanie sporów o to, kto u kogo ma dług wdzięczności. Wszystko to stanowi dla drugiego człowieka czytelny komunikat: „Mam wiele i chciałbym się tym z tobą podzielić”.

  Aby być człowiekiem wpływowym, musisz wykorzystać każdą możliwość, która pozwala ci okazać szczodrość. Pomyśl o swoich kolegach z pracy i partnerach biznesowych, wypisz na kartce ich nazwiska jedno pod drugim, a obok każdego z nich zanotuj dwie rzeczy, które możesz zrobić dla danej osoby w najbliższym miesiącu. Dotrzymywanie słowa

  Za każdym razem, kiedy zobowiązujesz się do czegoś, upewnij się, że faktycznie podołasz wyzwaniu. Jeśli masz co do tego poważne wątpliwości, lepiej niczego nie obiecuj. W ten sposób będziesz cieszył się reputacją człowieka, który jest godny zaufania i na którym można polegać. Należy o tym pamiętać, gdyż ludzie zawsze szanują tych, których obietnice nie kończą się na pustych słowach.

   Wskazówka

  Zapisuj wszystkie swoje zobowiązania wobec innych ludzi. Możesz notować je w specjalnym zeszycie, dzienniku lub terminarzu. Upewnij się, że znasz ostateczny termin wykonania każdego zadania i dysponujesz odpowiednią ilością czasu. Najlepiej użyć w tym celu terminarza elektronicznego, który sam przypomni ci o ważnych sprawach.

  Nastawienie

  Twoje nastawienie do świata wiele mówi o tym, kim naprawdę jesteś, a ponadto przejawia się w twoim zachowaniu. Trzy wspaniałe cechy charakteru, o których warto wspomnieć w tym miejscu, to: elastyczność, upór oraz optymizm. Człowiek obdarzony takimi cechami jest bardziej wytrzymały i łatwiej radzi sobie z przeciwnościami losu. Poza tym ludzie idący przez życie z wysoko podniesioną głową są bardzo często postrzegani jako ci, którzy postępują w zgodzie ze swoim systemem wartości, są pewni siebie i silni psychicznie. Wszystkie te cechy charakteru przypisuje się najczęściej osobom wpływowym.

  Elastyczność

  Jeśli dwoje ludzi znajduje się w identycznej sytuacji i każdy z nich pragnie tego samego, to sukces odniesie ten, który jest bardziej elastyczny w swoim zachowaniu. Osoba zdolna dostosować się do zaistniałej sytuacji zawsze sprawuje kontrolę nad pozostałymi. Dlatego warunkiem osiągnięcia celu jest właśnie odpowiednia zmiana podejścia do danej sprawy.

  Przypominasz sobie może sytuację, kiedy bardzo chciałeś wpłynąć na czyjąś decyzję, ale wszystkie twoje wysiłki poszły na marne? Jak się wówczas zachowywałeś? Jeśli nie udało ci się dopiąć swego, to najprawdopodobniej wykorzystałeś tylko jedną lub dwie znane techniki wywierania wpływu. Jeśli jednak odniosłeś sukces, to być może zawdzięczasz go umiejętnemu wykorzystaniu wielu różnych taktyk. Dlatego pamiętaj: jeśli jeden sposób nie działa, spróbuj czegoś innego.

  Upór

  Upór, oczywiście umiarkowany, to cecha charakteru, która pozwoli ci osiągnąć sukces. Jeśli ktoś nie chce skorzystać z twojej oferty czy spełnić twojej prośby – nie poddawaj się (ale nie stosuj też ciągle jednej i tej samej metody). Czasem bywa tak, że druga osoba przyzna ci rację dopiero za którymś razem. Raz czy dwa może nie wystarczyć – niekiedy trzeba próbować nawet sześć lub siedem razy. Jeśli tylko zachowujesz się uprzejmie i jesteś przygotowany na to, że druga osoba może nie chcieć z tobą rozmawiać, nie masz nic do stracenia.

  Czy ostatnimi czasy doszło do sytuacji, gdy starałeś się kogoś przekonać do własnego zdania, ale teraz, patrząc z perspektywy czasu, wydaje ci się, że zbyt łatwo się poddałeś? Być może istnieje jeszcze szansa, aby spróbować ponownie?

  Optymizm

  Optymistyczne spojrzenie na świat to ogromna zaleta. Nie chodzi tutaj o to, by bezgranicznie wierzyć, że wszystko się z czasem ułoży. Sekret tkwi w tym, by wykorzystać każdą nadarzającą się okazję do osiągnięcia wyznaczonych celów.

  Część naszego mózgu określana jako „twór siatkowaty” (z ang. RAS, reticular activating system) wzmaga naszą czujność pod wpływem odpowiednich bodźców. Jeśli wiesz, czego chcesz, RAS da ci sygnał, że w twoim otoczeniu jest coś, co może pomóc ci osiągnąć zamierzony cel. To właśnie RAS jest odpowiedzialny za to, że na ulicach widzisz mnóstwo samochodów takich jak twój, i to właśnie dzięki niemu potrafisz dostrzec nadarzającą się okazję. Ja osobiście nazywam go „organem szczęśliwego trafu”. Optymizm pozwala osiągnąć to, czego naprawdę potrzebujemy.

Analiza

  Ludzie to istoty myślące. Każdy z nas potrzebuje odpowiedniej motywacji, aby zacząć działać. Człowiek wpływowy to taki, który potrafi bezbłędnie ocenić sytuację i wyciągnąć z niej logiczne wnioski, a także umiejętnie zaprezentować je słuchaczom.

  Niezwykle istotną rolę odgrywa w tym przypadku odpowiednie przygotowanie, jako że niewielu ludzi potrafi w każdej chwili przedstawić racjonalne przesłanki danej decyzji. Im ważniejsza jest dla ciebie jakaś sprawa, tym więcej wysiłku musisz włożyć w przygotowanie się do rozmowy. Bardzo często ludzie wdają się w poważne dyskusje, nie mając zielonego pojęcia, jaki rezultat chcą osiągnąć i jakimi technikami powinni się posłużyć, by dopiąć swego. Jak mawia się w armii brytyjskiej: „Brak odpowiedniego planu i przygotowania jest gwarantem żałosnego efektu”.

  Zanim więc kogokolwiek zaczniesz przekonywać do swoich racji (bez względu na to, czego dotyczy dana sprawa), przygotuj się do tego odpowiednio:

  1. Określ, co chcesz osiągnąć.

  2. Zbierz konkretne informacje.

  3. Weź pod uwagę poglądy wszystkich rozmówców.

  4. Zastanów się, jak poprowadzić rozmowę.

  5. Pomyśl, jakie problemy możesz napotkać, i postaraj się wymyślić sensowne rozwiązanie.

Przykład

  Unikaj kłótni

 

  Jedną z najgorszych rzeczy, jakiej możesz się dopuścić, przekonując kogoś do swojego zdania, jest uwikłanie się w potyczkę słowną. Jeśli zasugerujesz komuś, że nie ma racji, spotkasz się z natychmiastowym oporem. To reakcja na nacisk, który wywierasz na rozmówcy. Nic tak nie oddala od siebie dwojga ludzi jak kłótnia.

  Zamiast tego postaraj się wychwycić pewne wypowiedzi, z którymi możesz się zgodzić – łatwiej jest rozmawiać od samego początku w atmosferze ogólnego porozumienia, niż groźny konflikt zamienić w spokojną dyskusję. Następnie weź pod uwagę te poglądy, z którymi kategorycznie się nie zgadzasz. Na pewno będzie ich mniej, więc szybko dojdziesz do wniosku, że w istocie więcej was łączy, niż dzieli. Czy możesz teraz dokonać dalszej selekcji i zadecydować, z czym się zgadzasz, a co definitywnie odrzucasz?

  Z upływem czasu okaże się, że spornych kwestii jest w gruncie rzeczy niewiele, a tym samym przekonanie rozmówcy do swoich racji stanie się o wiele prostszym zadaniem.

  Oto przykład rozmowy, w której użyta została powyższa technika:

  Adam: Wyciągnęłaś mylne wnioski. One do niczego się nie nadają Beata: Nie zgadzasz się więc z moimi wnioskami. A z czym konkretnie? Z wynikami czy z ich interpretacją?

  Adam: Wyniki są w porządku. Analiza jest zła.

  Beata: OK, więc rozumiem, że zgadzamy się co do wyników. Nie podoba ci się jednak moja analiza. Chodzi ci bardziej o metodologię czy o sam sposób prowadzenia badań?

  Adam: Badania wykonałaś prawidłowo, ale nie powinnaś była przyjmować takiego punktu widzenia.

  Beata: Świetnie, więc zastanówmy się teraz, co mogłam zrobić inaczej.

  Zauważ, że zgadzacie się ze sobą w wielu kwestiach, a po krótkiej rozmowie powodów do kłótni jest znacznie mniej (jak pokazano na diagramie). Powodu sporu nie stanowi już to, czy praca została dobrze wykonana, lecz punkt widzenia, jaki został przyjęty podczas prowadzenia badań. Teraz można przedyskutować to raz jeszcze w spokojniejszej atmosferze. Podejście

  Techniki, które tutaj przedstawiam, są naprawdę bardzo efektywne. Jeśli jednak chcesz być człowiekiem wpływowym, musisz wiedzieć, jak je wykorzystać. Oto trzy podejścia, które określam jako „dobre, złe i brzydkie” – prawość, przymus oraz manipulacja.

  Dobre: prawość

Na prawość składa się to, jaką wagę przywiązujesz do wypowiadanych słów i czy są one zgodne z tym, jak faktycznie postępujesz. Ma ona związek ze szczerością i moralnością – to kolejne cechy osoby wpływowej. Jeżeli jesteś prawy, ludzie cię szanują, ufają ci i lubią spędzać z tobą czas. Ufam ci, więc zaufam również temu, co mówisz. Być może zaakceptuję twoje słowa jako niepodważalną prawdę, ponieważ wiem, że mogę na tobie polegać. Nie akceptuję twoich osądów; akceptuję ciebie.

  Złe: przymus

  Robimy to, o co inni nas proszą. Jeśli każdy by się zbuntował i nikt nikogo by nie słuchał, wszyscy byliby w poważnych tarapatach. Dlatego jeśli cieszysz się dobrą reputacją i w razie potrzeby potrafisz zadziałać, możesz też oczekiwać posłuszeństwa od innych.

  Przymus natomiast pojawia się wówczas, gdy w grę wchodzi zastraszanie lub przemoc. Uważam, że narzucanie innym swojego zdania może być uzasadnione tylko w szczególnych przypadkach, np. kiedy człowiek nie jest w stanie myśleć logicznie, a czas odgrywa niezwykle ważną rolę. Warto więc uświadomić sobie, że przymus jest niekiedy działaniem koniecznym. Do tej kwestii wrócę w dalszej części książki.

  Brzydkie: manipulacja

Z manipulacją mamy do czynienia wtedy, kiedy rozmówca chce zmusić drugą osobę do zmiany zachowania lub decyzji, lecz skrzętnie to ukrywa, pozornie tylko dając możliwość wolnego wyboru. Oto kilka przykładów:

  • Wzbudzanie poczucia winy lub szantaż emocjonalny:

  „Jeśli mi w tym nie pomożesz, Chris i Sam będą musieli zostać po godzinach”.

  • Odwołanie się do czyjegoś ego:

  „Zawsze uważałem, że jesteś lepszy od innych. Dlatego lepiej, żebyś ty to zrobił”.

  • Groźby:

  „Jeśli nie dostanę tej zniżki, obsmaruję waszą firmę w internecie”.

  • Bazowanie na potrzebie bycia lubianym, kochanym i poważanym:

  „Chyba nie chcesz nas wszystkich zawieść? Wszyscy bylibyśmy zawiedzeni”.

  Twój wybór

  Jeśli nie będziesz człowiekiem szczerym i prawym, ludzie przestaną ci ufać i dojdą do wniosku, że chcesz nimi zwyczajnie manipulować.

Najtrudniejsze w tym wszystkim jest wyznaczenie granicy. W którym miejscu szczera pochwała zamienia się w ukrytą manipulację? Kto może powiedzieć: „Jeśli mnie zawiedziesz, to nic się takiego nie stanie”? Ciekawość to jeden z najsilniejszych bodźców popychających człowieka do działania. Dlaczego jednak o twórcach reklam, którzy nagminnie wykorzystują ten fakt, mówi się „manipulatorzy”, podczas gdy wobec nauczycieli, postępujących według tej samej zasady, nikt nie wysuwa podobnych zarzutów?

  Przeanalizuj omówione w tym rozdziale elementy wywierania wpływu: wybór podejścia należy do ciebie.

  Podsumowanie:

  1. „Liczą się czyny, nie słowa” – dlatego warto pamiętać o takich cechach, jak uprzejmość, szczodrość oraz dotrzymywanie słowa.

  2. Twoje nastawienie ma ogromny wpływ na innych ludzi, dlatego spróbuj być elastyczny, nie poddawaj się łatwo i staraj się patrzeć optymistycznie na świat.

  3. Determinacja oraz konsekwencja w działaniu pomogą ci osiągnąć zamierzone cele.

  4. Dobre przygotowanie pozwoli ci wygrać nawet najtrudniejszą potyczkę.

  5. Prawość to największy atut wpływowego człowieka.

wywieranie wpływu

Poradnik uczy praktycznej umiejętności wywierania wpływu na innych oraz sztuki skutecznej perswazji. W dzisiejszych czasach są one niezbędne, aby osiągać zamierzone cele i odnieść sukces zarówno w życiu prywatnym, jak i w biznesie. Wykorzystują je menedżerowie, dziennikarze, politycy, marketingowcy, nauczyciele, a także np. rodzice, którzy chcą przekonać dzieci do swoich racji.

Dzięki lekturze książki dowiesz się, jakie są mechanizmy komunikowania się, co świadomie i nieświadomie przekazujemy innym, a także w jaki sposób porozumiewać się skuteczniej. Nauczysz się kilku prostych tricków, które szybko zwiększą twoją siłę przekonywania. Będziesz potrafił wykorzystać mowę ciała i perswazyjne środki językowe, aby osiągnąć zamierzony cel w każdej sytuacji.

W poradniku znajdziesz liczne porady, przykładowe sytuacje i rozmowy, dzięki którym łatwo zastosujesz teorię w praktyce. Wykorzystując sprawdzone techniki, skutecznie wyrazisz swoje zdanie i zdobędziesz to, czego pragniesz. Przekonasz ludzi do swoich pomysłów i sprawisz, że pomogą ci je realizować!

Chcesz zmotywować zespół do działania, wynegocjować wyższą pensję, sprzedać swój produkt czy nakłonić dzieci do wykonania obowiązków domowych? Z tą książką możesz zdziałać wszystko!

Dlaczego poradnik trafia w Samo Sedno ?

  • uczy najważniejszych technik wywierania wpływu oraz skutecznej perswazji,
  • podpowiada, jak prowadzić negocjacje, aby zawsze osiągnąć kompromis, jak budować sieć kontaktów i jak nawiązywać pozytywne relacje,
  • radzi, jak skutecznie komunikować się poprzez analizę tego, CO mówisz, JAK mówisz, i DO KOGO kierujesz swój przekaz,
  • zrozumiale objaśnia, jak w praktyce przekonywać do własnych racji współpracowników i partnerów biznesowych oraz jak zjednywać sobie przyjaciół i wszystkich, na których ci zależy.


Mike Clayton
 – konsultant i trener kadr zarządzających oraz wykładowca na Uniwersytecie w Manchesterze. Autor wielu książek o tematyce biznesowo-psychologicznej oraz specjalista w zakresie komunikacji i zarządzania. Współpracował z najbardziej wpływowymi przedsiębiorstwami (m.in. General Motors czy Vodafone). Swojej pasji – tematyce wywierania wpływu – poświęcił ostatnie 20 lat.

Mike Clayton  Techniki wywierania wpływu

 

 

 

Reklamy

Wywieranie wpływu na siebie. Warunkowanie.

Fragment publikacji „Wywieranie wpływu na siebie” Arkadiusza Bednarskiego:

Siła warunkowania

Zastanów się przez chwilę i odpowiedz na poniższe pytania:

Jak się czujesz i jak zachowujesz, jeżeli widzisz wypadek drogowy?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Co myślisz i jak się czujesz, kiedy ktoś mówi do Ciebie podniesionym głosem?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Jak się czujesz, kiedy ktoś przy Tobie płacze z bezradności?

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Nasze reakcje często bywają automatyczne. Wielu z nas kojarzy krzyk lub podniesiony ton ze złością, zdenerwowaniem lub chęcią dominacji. Według niektórych głośny śmiech zdradza głupotę, niechlujny ubiór — biedę, wizytówką człowieka staje się marka jego samochodu.

Począwszy od najmłodszych lat, kiedy to nasz umysł jest jeszcze dojrzewającym pączkiem, jesteśmy poddawani procesowi warunkowania. Zaczyna się on w dzieciństwie i trwa przez całe dorosłe życie aż po ostatnie nasze dni. Jednakże najsilniejsze i najtrwalsze skutki warunkowania powstają w pierwszych kilku latach życia człowieka i często determinują całą jego resztę. Stąd wiele jest prawdy w przysłowiu: czym skorupka za młodu nasiąknie, tym na starość trąci.

Jak dochodzi do powstania nawykowych reakcji, czyli do uwarunkowania nas?

Jeżeli stykasz się z jakąś sytuacją lub bodźcem, reagujesz na nie w określony sposób, a odruch ten zależy od tego, co z tą sytuacją (bodźcem) masz skojarzone w swoim systemie nerwowym. Zostawanie w pracy po godzinach nie będzie stanowiło dla kogoś problemu, jeżeli kojarzy to z przyjemnością — może uważa np., że widocznie jego umiejętności są potrzebne innym ludziom (wszak firma to inni ludzie) lub że jest to kolejne ziarno, zasiane, aby mógł się rozwijać. Jeżeli w ten sposób postrzegasz sytuację, to ilekroć szef poprosi Cię o pozostanie po godzinach, zgodzisz się, bo będzie sprawiało Ci to przyjemność. Oczywiście mechanizm ten może działać także w drugą stronę. Zostawanie w pracy będzie dla kogoś problemem, jeżeli kojarzy je z bólem — może uważa, że firma go wykorzystuje, albo nie podoba mu się, że inni pracownicy będą mogli wcześniej spotkać się z rodziną czy iść się zabawić. Jeżeli czujesz, że robisz więcej, niż do Ciebie należy, i masz przez to poczucie straty, będziesz unikał nadgodzin.

To samo dotyczy innych sytuacji, np. kwestii prowadzenia własnego biznesu. Jeśli kojarzysz zakładanie i prowadzenie firmy z bólem, to będziesz tego unikał.

A jeżeli jednocześnie uważasz, że najlepszą drogą do odniesienia sukcesu finansowego, na którym Ci zależy, jest właśnie prowadzenie biznesu, to będziesz sabotował własne działania w tym względzie. Podobnie jest w związkach z ludźmi. Jeżeli uważasz, że małżeństwo ogranicza Cię i pozbawia wolności, a Twój partner rozumie je jako radość przebywania z Tobą i tworzenia wspólnego szczęścia, to prędzej czy później dojdzie między Wami do konfliktu.

Nasze skojarzenia, to, jak postrzegamy daną sytuację, zależą od warunkowania, od tego, jak zostaliśmy „zaprogramowani”,

jakie mechanizmy uaktywniają się w naszym działaniu (czy raczej — reagowaniu). Często człowiek warunkuje się nieświadomie, wskutek łączenia danej sytuacji lub bodźca z bólem lub przyjemnością.

Połączenia te mogą być wynikiem silnych, jednorazowych kotwic, jednak najczęściej są rezultatem serii powtarzających się bodźców bądź sytuacji, czyli procesu warunkowania. Żyjąc, nieustannie jesteśmy poddawani działaniu zarówno jednego, jak i drugiego.

Lektury o tej tematyce:

Magia perswazji>>> 

Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji>>>

Techniki manipulacji>>>

 

 

 

<<<ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTER I ODBIERZ DARMOWE BONUSY>>>

 

Jak manipulować ludźmi. Dokładne typy osobowości

 BLOG SPECJALNY JAK MANIPULOWAĆ>>>

Intuicja kontra zmysłowość

Intuicjonista opiera się na swoich przeczuciach, ufając im bardziej niż racjonalnym przesłankom. Denerwuje się, gdy rzeczy są zbyt jasno zdefiniowane, bardziej preferując przybliżenia i uogólnienia. Tworzy intuicyjnie, w natchnieniu, posługując się swoją mocno rozwiniętą wyobraźnią.

Intuicjonista w kontakcie z innymi otwarcie mówi o swoich odczuciach, przekonaniach i pomysłach. Z chęcią przyjmuje sugestie innych ludzi uważając, że w ten sposób może wzbogacić swój punkt widzenia.

W rozmowie powołuje się na uogólnienia, często używając przenośni i analogii. Swoje znajomości traktuje bardzo optymistycznie, czasem wręcz nierealistycznie. Marzy o „idealnych” znajomościach, nie zwracając uwagi na istniejącą rzeczywistość. W związku z inną osobą wierzy, że zawsze istnieje kompromis i szansa na spełnienie wspólnych marzeń.

Intuicjonista zawsze zbliża się do celu okrężną drogą, stale zwracając uwagę na swoje odczucia wewnętrzne. Nawet, jeżeli jakieś pomysły czy działania wydają się nie mieć sensu z racjonalnego punktu widzenia, podejmuje je, gdy jego intuicja da mu wyraźny sygnał. W pracy zawsze stara się znajdować nowe metody rozwiązywania problemów. Lubi zdobywać nowe kwalifikacje i podejmować się coraz to nowych, ciekawych zadań. Preferuje pracę o charakterze innowacyjnym.

Rozwiązując jakiś problem, w pierwszym etapie stara się podejść do niego w sposób ogólny, a dopiero po tym wnika w szczegóły.

Najatrakcyjniejszymi zawodami dla intuicjonisty są takie, które pozwalają na posługiwanie się intuicją i wyobraźnią (np.: duchowny, aktor, psycholog, socjolog, doradca, itp.).

Zmysłowiec opiera się na obserwacji oraz bezpośrednich doświadczeniach. Denerwuje się, gdy coś dzieje się przypadkowo, woli precyzyjne i prawdziwe informacje. Tworzy z wysiłkiem i trudem.

Zachowuje się praktycznie. Ufa bardziej swoim pięciu zmysłom i doświadczeniu, niż intuicji i wyobraźni.

Zmysłowiec w kontakcie z innymi stara się dowieść swoich racji, podając fakty, detale oraz przykłady. Z chęcią przyjmuje sugestie innych ludzi bezpośrednio zmierzając do celu, gdyż chce być praktyczny i wiarygodny. W rozmowie często używa szczegółowych opisów. Swoje znajomości zawsze traktuje realistycznie, często nawet i pesymistycznie. Nie ma złudzeń na temat znajomości sądząc, że wie czego może się po niej spodziewać. W związku z inną osobą oczekuje wspólnego omówienia planów, zanim nastąpi ich realizacja.

Zmysłowiec zawsze zbliża się do celu w sposób systematyczny, krok po kroku. W pracy zawsze stara się opierać o wcześniej zdobyte doświadczenia. Rozwiązując problemy, szuka sprawdzonych rozwiązań.

Nie przepada za zdobywaniem nowych kwalifikacji, raczej stara się używać te, które już posiada. Nie ufa swoim inspiracjom, raczej jest praktyczny. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla zmysłowca są takie, które pozwolą mu wykorzystać doświadczenie już posiadane (np.: księgowy, dyrektor, dentysta, pracownik administracji, sekretarka, itp.).

Odczuwanie kontra myślenie

Odczuciowiec przy podejmowaniu decyzji kieruje się sercem. Jego celem jest życie w harmonii ze światem. Uważa, że warto słuchać innych, bo z pewnością mają coś istotnego do powiedzenia. Zawsze stara się wczuć w odczucia innych. Jest wyrozumiały i zawsze dostrzega w innych to, co pozytywne.

Odczuciowiec w kontakcie z innymi jest towarzyski i spontaniczny.

Bardziej istotne dla niego są wzajemne stosunki międzyludzkie oraz sprawy osobiste, niż sama rozmowa. Do wszystkiego podchodzi osobiście i emocjonalnie. Nie kryje swoich uczuć, ale okazuje je wprost. Stara się nie pouczać innych i zachowywać w taki sposób, aby nie prowokować kłótni. Unika rozmów o charakterze negatywnym.

Odczuciowiec pracuje efektownie, kiedy udaje mu się osiągnąć harmonię. Zawsze zwraca uwagę na opinię i odczucia ludzi, z którymi współpracuje. Nie krytykuje pomysłów innych, gdyż sądzi, że mogą one być dobre. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla odczuciowca są takie, które wciągają ludzi w stosunki osobiste (np.: nauczyciel, bibliotekarz, doradca, duchowny, sekretarka, itp.).

Myśliciel posługuje się logiką abstrahując od własnych odczuć. Jego celem jest dojście do prawdy. Zanim podejmie decyzję, analizuje problem bardzo dokładnie. Zawsze ma jakieś obiekcje dotyczące osiągnięć innych ludzi uważając, że w tym co robią nie są dokładni. Lubi sprzeczać się z innymi i wytykać im wady, trudno mu dostrzec w innych pozytywne cechy, woli krytykę negatywów. Ważniejsza dla niego jest sama prawda, niż dyplomacja. Czasami sprawia wrażenie chłodnego, bezlitosnego, a nawet okrutnego.

Myśliciel w kontakcie z innymi jest zwięzły, preferuje krótkie, rzeczowe rozmowy od osobistych. Zawsze stara się być obiektywny. Kiedy stara przekonać kogoś do swoich racji, robi to bezosobowo nie zwracając uwagi na emocje innych. Zazwyczaj widzi u innych jedynie wady. Zanim nawiąże z kimś znajomość, stara się znaleźć wystarczającą ilość motywów przemawiających za zawarciem znajomości. Kontroluje swoje emocje i sposób ich wyrażania. Ma lekceważący stosunek do innych. Nie zdaje sobie sprawy z faktu, że może swoim zachowaniem ranić innych ludzi.

Myśliciel w pracy przywiązuje większą wagę do zadań, niż do stosunków międzyludzkich. Do problemów podchodzi na chłodno, analizując je bardzo dokładnie. Kiedy decyduje o czymś nie liczy się z wymaganiami innych. Chętnie krytykuje pracę i pomysły innych, sądząc, że jest to świetna metoda na usprawnienie pracy. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla myśliciela są takie, które wymagają logicznej i bezosobowej analizy (np.: adwokat, urzędnik, kierownik, rewident, chemik, itp.).

 BLOG SPECJALNY JAK MANIPULOWAĆ>>>

Percepcjonizm kontra racjonalizm

Percepcjonista jest spontaniczny i elastyczny. Zawsze stara się dostosowywać do zmieniających się okoliczności. Preferuje pozostawianie spraw niezamkniętych, które wymagają rozwiązania.

Bardzo często charakteryzuje go „słomiany zapał”, rozpoczyna jakąś czynność z zapałem, aby po jakimś czasie pozostawić ją niedokończoną.

Lubi używać słów podkreślających prawdopodobieństwo („możliwe”, „prawdopodobnie”, „być może”, itp.). Lubi doświadczać różnych nowych rzeczy, chce wszystkiego spróbować. Nie lubi snuć planów na przyszłość, gdyż to go krępuje.

Percepcjonista w kontakcie z innymi jest wyrozumiały i tolerancyjny.

Lubi niespodzianki i zmieniające się sytuacje. W rozmowie skupia się na formie przekazu, czasem odbiega od aktualnego tematu. Zawsze stara się dostrzegać opcje i nieprzewidywalne ewentualności. Nigdy nie zakłada z góry, że coś jest dobre. Często zawierając znajomości zastanawia się, czy osoba, z którą zawarł znajomość jest odpowiednia.

Nie przepada za tradycyjnymi formami znajomości, sądząc, że takie znajomości go krępują i ograniczają.

Percepcjonista w pracy stara się robić wszystko jak najlepiej. Cieszą go możliwości zmiany spraw w ostatniej chwili, nie uznając za zasadne załatwienia jej od ręki. Jeżeli istnieje możliwość pogodzenia pracy z zabawą, zawsze to wykorzystuje. Wszelkie problemy odkłada na później, przynajmniej do momentu, gdy ich rozwiązanie staje się czynnością niezbędną. Nie lubi podejmować krępujących decyzji, a zanim to uczyni, długo się waha. Preferuje swobodny tryb pracy swojej i innych. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla percepcjonisty są takie, które umożliwiają mu określenie własnych planów i dużą swobodę działań (np.: aktor, dziennikarz, radca prawny, kelner, wydawca, itp.).

Racjonalista jest stanowczy i dobrze zorganizowany. Jest zdecydowany w działaniu i narzuca swoją wolę innym. Postępuje zgodnie z założonym planem działania, zmierzając prosto do celu. Zawsze chce mieć rację i wykonywać wszystko najlepiej. Lubi używać słów podkreślających jego zdecydowanie (np.: „należy”, „trzeba”, „powinni”, itp.). Często sprawia wrażenie, sztywnego i spiętego.

Racjonalista w kontaktach z innymi jest stanowczy i władczy. Oczekuje od innych, że zmienią swoje nastawienie, jeżeli nie jest ono zgodne z jego oczekiwaniami. Omawiając plany, zawsze ustala nieprzekraczalne terminy. Najistotniejsze są dla niego wyniki i osiągnięcia. W rozmowie skupia się na treści przekazu. Nigdy nie odbiega od aktualnie omawianego tematu. Jest punktualny i przestrzega wszystkich ustalonych terminów. Jest zwolennikiem tradycyjnych form znajomości, gdyż to daje mu poczucie pewności. Preferuje stabilne i bezpieczne znajomości.

Racjonalista w pracy stara się zawsze trzymać przyjętych planów. Lubi, gdy wszystkie jego sprawy są ustabilizowane i zakończone. Skupia się wyłącznie na pracy do czasu jej zakończenia, pomijając możliwość pogodzenia jej z zabawą. Często prowadzi listę spraw do załatwienia, zaznaczając na niej fakt załatwienia czegoś do końca. Wszystkie problemy stara się rozwiązywać natychmiast, nie odkładając ich na później. Preferuje zorganizowany i ściśle kontrolowany tryb pracy swojej i innych. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla racjonalisty są takie, które wymagają dobrego zorganizowania (np.: księgowy, administrator, urzędnik, sędzia, inspektor, itp.).

Ogólna charakterystyka typów osobowości

Aby móc określić swój typ osobowości, w pierwszym kroku należy odpowiedzieć sobie na pytania dotyczące naszych preferencji we wszystkich czterech grupach pobudzania. Jeżeli pojawiają się wątpliwości, należy zastanowić się, które cechy w danej preferencji mają przewagę i te waśnie wybrać. Kombinacja czterech wybranych przez nas preferencji wskaże jeden z szesnastu typów osobowości.

Kiedy określimy już jaką mamy preferencję w danej grupie, możemy posługując się odpowiednim zestawieniem, sprawdzić listę cech charakterystyczną dla naszego typu.

Każdej preferencji odpowiada odpowiednia litera alfabetu:

I – Introwersja (ang. Introvert)

E – Ekstrawersja (ang. Extravert)

N – Intuicja (ang. iNtuition)

S – Zmysłowość (ang. Sensing)

F – Odczuwanie (ang. Feeling)

T – Myślenie (ang. Thinking)

P – Percepcjonizm (ang. Perception)

J – Racjonalizm (ang. Judgment)

Symbol określający nasz typ. Wystarczy więc złożyć napis z tych liter.

Połączenie wskazanych liter w czteroliterową kombinację, daje się odczytać charakterystykę dla swojego typu w poniższej tabelce:

Typ osobowości

Charakterystyka

ISTJ

Systematyczny, solidny, sumienny, dokładny, ostrożny, pracowity, realista, staranny, zawsze kończy zadania, ceni hierarchię, trzyma się faktów i detali, dotrzymuje zobowiązań, osiąga cele, dba o utrzymanie status quo.

ISTP

Praktyczny, realista, niezależny, spontaniczny, pilny, analityczny, rzeczowy, logiczny, nie lubi być skrępowany, lubi ryzyko, łatwo przystosowuje się do okoliczności.

ESTP

Zaradny, wylewny, realistyczny, spontaniczny, czujny, energiczny, aktywny, szybki, przekonujący, zręczny, elastyczny, pragmatyczny, lubi żartować, niczym się nie przejmuje.

ESTJ

Systematyczny, logiczny, analityczny, obiektywny, bezpośredni, praktyczny, zorganizowany, bezosobowy, konstruktywny, skrupulatny, odpowiedzialny, wydajny, lubi decydować.

ISFJ

Oddany, skrupulatny, logiczny, pedantyczny, opiekuńczy, drobiazgowy, cierpliwy, tradycyjny, lojalny, zorganizowany, odpowiedzialny, życzliwy, sumienny, lubi pomagać innym.

ISFP

Troskliwy, łagodny, skromny, rozsądny, spostrzegawczy, lojalny, spokojny, spontaniczny, zgodny, wyrozumiały, współczujący, ufny, otwarty, łatwo przystosowuje się do okoliczności, nie narzuca innym swoich poglądów, ma skłonność do trzymania się na uboczu, szuka harmonii, lubi zapewniać dobre samopoczucie.

ESFP

Przyjazny, wylewny, przyjacielski, towarzyski, rozmowny, wesoły, entuzjastyczny, pozytywnie nastawiony do innych, aktywny, tolerancyjny, łatwo przystosowuje się do okoliczności, lubi żartować, zawsze

Typ osobowości

Charakterystyka

jest chętny do współpracy, nigdy się nie przejmuje.

ESFJ

Solidny, konsekwentny, zorganizowany, serdeczny, towarzyski, bezpośredni, odpowiedzialny, dokładny, skrupulatny, lojalny, wrażliwy, współczujący, tradycyjny, dobrze współpracuje z równie solidnymi ludźmi, chętny do współpracy.

INFJ

Uczuciowy, pracowity, obowiązkowy, współczujący, wytrwały, stanowczy, lojalny, twórczy, idealista, powściągliwy, głęboki, zorientowany na przyszłość, rozumie naturę ludzką, lubi samotność, nie wymaga poświęcania mu dużej uwagi.

INFP

Twórczy, łagodny, współczujący, obowiązkowy, oddany, powściągliwy, delikatny, lojalny, zamyślony, ciekawy,  idealista, łatwo wczuwa się w innych, łatwo przystosowuje się do okoliczności, ma duże poczucie humoru, trudno go rozszyfrować, systematycznie dąży do celu, skupia się na wartościach poświęcając im życie, dąży do osiągnięcia doskonałości, potrafi przyciągać innych wokół wspólnego celu.

ENFP

Spontaniczny, twórczy entuzjastyczny, wszechstronny, niezależny, spostrzegawczy, życzliwy, niespokojny, energiczny, wyrazisty, łatwo dostrzega możliwości, ma dużą wyobraźnię

ENFJ

Serdeczny, tolerancyjny, lojalny, idealista, wyrazisty, słowny, odpowiedzialny, miły, energiczny, dyplomatyczny, niespokojny, posiada inicjatywę, entuzjastycznie nastawiony, lubi wspierać innych.

INTJ

Niezależny, wizjoner, krytyczny, przenikliwy, wymagający, logiczny, stanowczy, tajemniczy,  teoretyczny, oryginalny, myśli systematycznie, posiada osobowości

Charakterystyka

nowatorskie spojrzenie na rzeczy, stale szuka nowych rozwiązań, ufa we własne możliwości

INTP

Sceptyczny, logiczny, bezstronny, powściągliwy, spektakularny, precyzyjny, oryginalny, myśliciel, teoretyczny, niezależny, autonomiczny, poznawczy, nie lubi postępować w sposób oczywisty, akceptuje to co uważa za prawdę.

ENTP

Przedsiębiorczy, zdolny, twórczy, niezależny, otwarty, analityczny, teoretyczny, zaradny, pomysłowy, pobudza do myślenia, lubi nowoczesność i kompleksowość, wierzy w swoje zdolności i możliwość pokonywania wyzwań, nie lubi rutyny, potrzebuje swobody działania.

ENTJ

Logiczny, analityczny, zdecydowany, twardy, uczciwy, teoretyczny, obiektywny, krytyczny, prostolinijny, wszystko planuje z wyprzedzeniem, pobudza do myślenia, nie potrafi odmawiać, wychodzi naprzeciw wyzwaniom.

Na podstawie: Andrzej Stefańczyk – Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji.

 

 

 

<<<ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTER I ODBIERZ DARMOWE BONUSY>>>

 

Wywieranie wpływu na innych

 BLOG SPECJALNY JAK MANIPULOWAĆ>>>

Wstęp

Świat rozwija się zaskakująco szybko, idzie naprzód nie bacząc na nic, życie nabiera tempa. Każdy chce coś osiągnąć, do czegoś dojść, zapewnić sobie bezpieczną przyszłość. Aby jednak do czegoś dojść trzeba stale działać, być aktywnym, atrakcyjnym, przekonującym. Stale rosnąca konkurencja i nasilające się współzawodnictwo, powoduje, że wiele osób zaczyna uciekać się do stosowania różnych tricków wpływających na emocje i zachowanie innych. Nie warto zostawać w tyle, trzeba wziąć sprawy w swoje ręce i działać, aby osiągnąć sukces. Warto przy tym pamiętać, aby przy osiąganiu swoich własnych celów nie zapomnieć o innych. Nie wolno traktować ludzi przedmiotowo niczym „pionki” we własnej grze, bowiem prędzej czy później to się zemści. Lepiej przekonać ich do wspólnego działania, bowiem w grupie znacznie łatwiej osiągnąć założony cel, niż w pojedynkę.

Poznajemy siebie i innych

Aby skutecznie wpływać na innych i bronić się przed ich negatywnym wpływem, należy przede wszystkim poznać psychiczne aspekty dotyczące postaw i zachowań jednostki oraz przyczyn ich powstawania, jak również i skutków ich działania. Dlatego właśnie w tym rozdziale zostaną poruszone najistotniejsze zagadnienia, dotyczące tych właśnie aspektów. Poznanie ich pozwoli Ci na łatwiejsze zrozumienie siebie i innych oraz łatwiejsze kojarzenie faktów w poruszanych w dalszej części tej książki tematach.

Zacznijmy od modelu osobowości, który został zaproponowany przez Zygmunta Freuda. Jest on najbardziej znanym i powszechnie stosowanym modelem, opisującym strukturę osobowości człowieka (jego znajomość jest niemal „obowiązkowa”, przynajmniej w dziedzinie psychologii).

W modelu tym występują następujące elementy (obszary):

➔ Ego

Jest to aparat racjonalnego działania (stanowi centralny element psychiki).

➔ Id

Jest to nieświadomy obszar popędów (np.: popęd seksualny).

➔ Superego

Zwane często również sumieniem.

➔ Rzeczywistość

Rozumiane w sensie wymagań otoczenia.

Działanie ego stanowi wypadkową oddziaływania obszaru popędów id (np.: potrzeba zaspokojenia popędu seksualnego), ograniczeń narzucanych przez superego (np.: zabraniających natychmiastowego zaspokojenia popędu) oraz interakcji z otoczeniem (np.: wymagania i normy związane z zaspokajaniem popędów).

Impulsy płynące od strony id i superego są częściowo nieświadome, dlatego człowiek czasem sam nie wie, dlaczego postępuje w taki a nie inny sposób. Nie jest on jednak zdany na zachowanie, będące niekontrolowaną wypadkową działania tych czynników. Rolę sternika spełniają w tym wypadku wymagania otoczenia jak i wytyczne superego.

Jeżeli działania czynników wpływających na ego są zrównoważone, mamy do czynienia ze „zdrową” psychiką. Ale co, jeżeli działanie któregokolwiek z czynników jest wyraźnie silniejsze lub słabsze niż pozostałych?

W przypadku słabego ego, może dojść do sytuacji podporządkowania się jednemu z oddziałujących na nie czynników. Taka sytuacja prowadzić może do zaburzeń psychicznych, nerwic czy też psychoz.

Jeżeli rolę dominującą przejmie id, a superego będzie wyraźnie słabsze, działania ego zostaną pozbawione hamulców. Człowiek pozbawiony hamulców daje upust swoim popędom, przez co wpada w konflikt z otoczeniem (np.: chuligani dający upust popędowi agresji).

Jeżeli rolę dominującą przejmie superego, a obszar popędów id zostanie ograniczony, działania ego zostaną podporządkowane normom i wzorcom moralnym wpojonym w procesie wychowania. Człowiek zdominowany przez superego (np.: wychowany w systemie totalitarnym), żyje pod przymusem przystosowywania się do wymagań otoczenia i wszelkie impulsy związane z potrzebami zaspokajania popędów są u niego tłumione, co negatywnie odbija się na jego psychice.

Według Frederika S. Perls’a, Freudowski model superego jest jednostronny, gdyż brakuje w nim jednego obszaru, którego funkcją jest usprawiedliwianie się. Nazwał ten obszar subego. Podczas, gdy superego pełni rolę tyrana, który stawia jedynie warunki (np.: „Powinieneś to zrobić.”, „Jeżeli tego nie zrobisz, nie będą cię lubić.”, „To twoja wina, musisz przeprosić.”), subego tłumaczy słuszność działania (np.: „Wszyscy tak robią to i ja mogę.”, „Zrobiłem więcej, niż można było w tej sytuacji.”, „To nie była moja wina, więc nie muszę nikogo przepraszać.”).

Jak bronić się przed dominacją nad ego?

Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, czego się pragnie i czy realizacja tego pragnienia może wyrządzić komuś krzywdę.

Postępuj zgodnie z własnymi odczuciami, ale nie krzywdź innych. Jeżeli pragniesz czegoś, co jest potępiane społecznie, ale nie krzywdzi nikogo nie hamuj się. Jeżeli masz z tego powodu wyrzuty sumienia, spróbuj wytłumaczyć sobie, że skoro nikogo nie krzywdzisz, to dlaczego masz sobie odmawiać przyjemności.

Oczywiście kryje się tu niebezpieczeństwo błędnej i bezkrytycznej oceny szkodliwości społecznej naszego działania. Łatwo bowiem uznać działanie w rzeczywistości krzywdzące za niekrzywdzące. Dlatego słuchaj głosu serca, a nie racjonalnych przesłanek umysłu i przykazów społecznych, (jeżeli inni postępują w określony sposób, nie oznacza to, że i Ty tak masz postępować, zwłaszcza wtedy, gdy czujesz, że takie działanie krzywdzi innych).

Co to jest osobowość

Osobowość jest zespołem stosunkowo trwałych cech opisujących sposób reagowania na bodźce, metod zbierania informacji i podejmowania decyzji oraz przyjętego modelu życia.

Składniki osobowości:

– charakter

– temperament

– inteligencja

– zainteresowania

– potrzeby

– wartości

– zdolności

– obraz siebie i świata

– postawa

Typ osobowości

Najbardziej powszechnym systemem opisującym typ osobowości człowieka, jest wskaźnik typów Myers-Briggs. Został on opracowany przez dwie amerykanki: Katherine Cook Briggs i Isabel Briggs-Myers na podstawie teorii typów osobowości szwajcarskiego psychiatry Carla Junga.

W systemie tym przyjęto założenie, iż każdy człowiek posiada określone preferencje psychiczne w zakresie:

pobudzania (sposobu reagowania na bodźce),

uwagi (metody zbierania informacji),

decydowania (metody podejmowania decyzji),

życiowości (przyjętego modelu życia).

Każdy człowiek rodzi się z określonymi preferencjami psychologicznymi, które pojawiają się odruchowo (preferencje te mogą ulec pewnej modyfikacji w wyniku kontaktów z otoczeniem).

Istnieje osiem rodzajów preferencji psychicznych, po dwie odmienne w każdym z czterech przyjętych zakresów.

W zakresie pobudzania, wyróżnia się introwersję oraz ekstrawersję.

Preferencja introwertywna polega na skupianiu energii jednostki w obrębie jej wewnętrznego świata psychicznego i własnych przeżyć.

Preferencja ekstrawertywna z kolei, polega na wypromieniowywaniu energii na zewnątrz i działaniu.

W zakresie uwagi wyróżnia się intuicję oraz percepcję. Preferencja do intuicyjności polega na zwracaniu uwagi na informacje płynące z wnętrza (słuchanie intuicji tzw. „szóstego zmysłu”). Z kolei preferencja do percepcji polega na zbieraniu informacji płynących z pięciu podstawowych zmysłów.

W zakresie sposobu decydowania wyróżnia się odczuwanie oraz myślenie. Preferencja do odczuwania polega na podejmowaniu decyzji na podstawie własnych odczuć. Z kolei preferencja do myślenia polega na racjonalnym podejmowaniu decyzji na podstawie logicznej analizy faktów.

W zakresie życiowości wyróżnia się percepcjonizm oraz racjonalizm.

Preferencja do percepcjonizmu polega na życiu w sposób spontaniczny i elastyczny. Preferencja do racjonalizmu z kolei polega na życiu w sposób zaplanowany i zorganizowany.

 BLOG SPECJALNY JAK MANIPULOWAĆ>>>

Introwersja kontra ekstrawersja

Introwertyk pobudza się własnymi pomysłami, odczuciami i ideałami.

Zanim przystąpi do działania musi całą sprawę dokładnie przemyśleć (rozważyć wszystkie za i przeciw oraz wziąć pod uwagę konsekwencje swoich działań). Nie jest łatwo dowiedzieć się, o czym myśli w danej chwili, ponieważ niechętnie dzieli się swoimi przemyśleniami z innymi.

W kontaktach z otoczeniem jest ostrożny i nieufny, unika tłumów.

Dobrze czuje się w małym gronie, najlepiej dobrze mu znanym. Lubi swoją samotność, gdyż jedynie wtedy może zagłębić się w świecie swoich wewnętrznych przemyśleń (dobrze znosi brak partnera).

Introwertyk nie odczuwa zbyt dużej potrzeby komunikowania się z otoczeniem. Zanim wygłosi swoje myśli, musi zastanowić się, w jakiej formie je przekaże. Preferuje rozmowy z pojedynczymi osobami. Jest bardzo dobrym słuchaczem, a sam nie lubi zbyt dużo mówić (zwłaszcza na swój temat).

Introwertyk niechętnie współpracuje z innymi i nie lubi dzielić się swoimi doświadczeniami. Potrzebuje spokoju, aby móc skoncentrować się na swojej pracy. Nie jest zwolennikiem telefonu. Pracując nad rozwiązaniem problemu, nie zwraca uwagi na to, co się dzieje wokół niego. Uważa, że sam robi wszystko najlepiej (w skrajnych przypadkach uważa się nawet za nieomylnego). Najatrakcyjniejszymi zawodami dla introwertyka są wolne zawody, które nie wymagają od niego bezpośredniej współpracy z innymi (np.: pisarz, naukowiec, programista komputerowy, itp.).

Skrajny introwertyk może całkowicie odciąć się od świata zewnętrznego i zamknąć się w swoim własnym wewnętrznym świecie (niczym pustelnik).

Ekstrawertyk to całkowite przeciwieństwo introwertyka. Pobudza się działaniami i pomysłami innych (czerpie z nich energię). Działa szybko i zdecydowanie (często w nie do końca przemyślany sposób). Bardzo łatwo radzi sobie w kontaktach z innymi, a jego działania są zrozumiałe dla otoczenia. Łatwo dowiedzieć się o czym myśli w danej chwili, gdyż nie kryje tego przed innymi. Nie unika tłumów a hałas i zgiełk wcale mu nie przeszkadzają. Nie lubi samotności, najlepiej czuje się w grupie innych ludzi.

Ekstrawertyk czuje ogromną potrzebę komunikowania się z otoczeniem (łatwo nawiązuje nowe znajomości). Nawet w wolnym czasie unika samotności, spotykając się z innymi czy dzwoniąc do nich. Jest bardzo ekspresywny (nie kryje swoich uczuć) i gadatliwy (często nie daje innym dojść do słowa). Mówi przejawiając entuzjazm i ekscytacje, często nie zastanawiając się nad treścią przekazywanych informacji.

Ekstrawertyk z łatwością współpracuje z innymi i lubi dzielić się z nimi swoimi doświadczeniami. Pracując nad rozwiązaniem problemu, jednakowo zwraca uwagę na zadanie jak i na to co dzieje się wokół niego. Lubi rozmowy telefoniczne (nie przeszkadzają mu w pracy).

Uważa, że aby móc dobrze wykonać swoje zadanie, należy korzystać z doświadczeń innych. Potrzebuje nowych wyzwań i nieustannych zmian. Najatrakcyjniejszymi zawodami dla ekstrawertyka są takie, które pozwalają mu na kontakt z innymi (np.: przedstawiciel handlowy, sprzedawca, konsultant, itp.).

Na podstawie: Andrzej Stefańczyk – Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji.

 

 

 

<<<ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTER I ODBIERZ DARMOWE BONUSY>>>

 

Chmurka tagów

%d blogerów lubi to: